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 天顺注册招商   2021-05-05 03:03   9 人阅读  0 条评论
天顺平台【QQ219871】原标题:一些家电企业正在重振线下渠道体系:但这不是实体店的春天!

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当下家电零售渠道,已步入一轮“线上线下全面融合”的通道。不过,在家电圈看来,对于家电企业,特别是头部家电企业,以及想要探索全屋家电、智能家居新赛道的家电企业,任何时刻都不能放弃线下渠道,以及家电经销商、代运营商们。

何声||撰稿

从京东、天猫,到苏宁、国美,甚至未来还会有拼多多,都在疯狂争夺乡镇经销商和实体店的加盟合作。

海信集团层面打造品质之家会员店、旗舰店,到海信激光电视专门瞄准城市新商业综合体打造激光电视体验天顺平台【QQ219871】店;

从当年开创“互联网直卖”模式的奥克斯,在今年开始加速推动区域合伙人模式,发力线下渠道经销商体系的再造与布局;

可以看到,以家电实体店为代表的线下渠道商们,在2021年突然成为各方资本、势头和厂商争抢的“香饽饽”。这也进一步验证:此前家电圈一直提醒和建议家电企业“任何时候都不能放弃线下渠道商”的价值和意义所在。

现状:新一轮渠道分化,其实并不简单

这两年来,疯狂的碎片化之下的家电零售渠道,在进入2021年之后,正在迎来一轮新的分化和变局:

一哥京东线上线下全面引爆市场,成为行业的规模担当,对于很多家电厂商来说,京东正在成为“推高卖精”的新主场;

天猫则奋起直追,在家电零售业务之外加码家电批发业务做大整体规模和出货量,大力发展线下加盟店;天猫成很多家电厂商推广潮流时尚家电的舞台;

新电商平台的拼多多异军突起,出货规模和增长速度令家电厂商没想到。一直以低价便宜著称的拼多多,正在成为家电业新“淘宝”平台,成为淘便宜货的地带;

社交电商抖音、快手们,如今个个都在窥视着家电零售这门大生意。他们拥有家电厂商最为“稀罕”的年轻用户流量,早已不满足于“为厂商流量”卖广告,而是希望可以成为“自营电商”平台。

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过去的线上网店、线下实体店之争,在迎来双线融合,特别是京东、天猫、苏宁易购们成为零售、批发商后,整个家电零售渠道的经营逻辑已经彻底生变:拼多多、抖音等的崛起并非偶尔,背后释放出多重信号,简单来说除了京东、天猫等平台型电商的力量之外,还有各类新型电商的商业机会,但怎么抓住是一门大学问。

相对过去几十年的家电业“渠道为王”,如今渠道的价值仍然重要且关键,但在这一轮的“渠道为王”背后,却是典型的用户主导。没有用户的渠道,最终会走向消失。

认知:抛弃对立胁迫观,探索细分化策略

都说“三十年河东、三十年河西”。对于家电产业来说,过去30多年的发展历程,所有厂商最大的病根就是“总喜欢走极端”:一会儿全面实体店、体验店、旗舰店,完全无视商业规律,只是为了追求“赶潮流”、“随大流”;一会儿又加速线上化、开网店、互联网直卖等,似乎不触网就与时代脱节,就被时代抛弃。

对于家电企业,特别是头部企业,最基本的经营逻辑,不是为了追求线上网店,还是线下实体店,而是要彻底解决自身商业利益的最大化,与用户需求和价值最大化的平衡性。说白了,任何渠道,不过是企业寻找用户的工具和平台,厂商任何时候都不要被渠道所左右和捆绑。

比如,家电企业既要追求规模化的出货量,保证发展的底盘盈利能力不变动,还要探索高质量的盈利点,推动高端精品和新品的销售能力。从这个角度来看,就不能为了取悦线上电商平台,而忽视线下渠道体系的建设,维护。

如果没有线下渠道体系,只有线上的电商网店等出货平台,对于家电企业来说,不只是零售网点不健全的经营策略问题,还隐藏着企业经营安全性和可持续性的战略问题。更为重要的是,健全而完善的渠道还是企业制胜和领跑的关键点。没有人敢拿渠道“开玩笑”。

当前家电企业的渠道逻辑和策略,必须要抛弃线上线下的“选队站”逻辑,更不要总想着“拿电商来倒逼线下渠道体系”,也不能“拿线下渠道来防备线上电商平台”,而是真正要建立“谁在哪些经营策略上最有价值、谁在哪些群体用户中最有号召力”等细分化的渠道经营策略。

拿不同的渠道网点,瞄准不同的用户圈层,从而解决不同的需求、创造不同的价值,才能重构全新的经营秩序和驱动力量。

未来:线下渠道的价值,打开经营用户窗口

从线下渠道商中走来,如今又要回归并拥抱线下渠道商,对于家电企业来说,不是简单的回归,更不是商业的轮回。而是整个家电时代的发展,又进入了一轮新的通道和路口。

最近2年来,不管是海尔、美的、海信,还是格力、奥克斯,或是长虹、TCL、创维,以及方太、老板们,其实都在探索一道新的渠道变革和经营逻辑,就是如何守住线下的渠道商体系,赋予线下实体店更多的职能,创造更多的价值;而不是简单的回归线下实体店、激活经销商群体。

不管是格力的直播卖货,以及打造“格力董明珠店”让线上平台为线下门店引流;还是海尔从智家体验店到三翼鸟场景店,以及美的智慧生活体验店、海信品质之家会员店,都不是简单的回归线下,而是利用渠道经销商这一体系和网络,为企业的高质量发展,特别是从规模制胜到质量抢跑的助力。

最近几年,很多线下渠道商都会吐槽家电企业一道难题,就是“线上网店卖低价走量、凭什么线下实体店就得推高卖贵”?为什么家电企业纷纷要线下经销商、实体店学会推广高端精品的实力?原因不是为了保护电商网店的低价经营策略,而线下实体店的经营逻辑,从来都不是规模化制胜和薄利多销,而是要探索以经营用户为核心的高质量发展体系,真正通过“卖高端、卖高利润产品”获利,探索一定规模下的利润最大化。

今年这一轮的不少家电企业,面对线下渠道体系的手段和做法,本质上就是“授之以鱼,更要授之以渔”:一方面,就是重构线下渠道商的体系和价值,不是简单地去掉经销商、代理商,而是建立他们与工厂“直营直销”的高效率模式,变代理为运营服务、变经销为直销、变薄利多销为厚利快速零售;另一方面,则要通过从产品、套系、方案,以及场景化的体验营销模式,以及生态化的开放平台资源整合能力,全面赋予线下门店、代运营商和直销商的新职能,不是卖货而是赢得用户芳心!

相信在未来3、5年间,线下渠道体系必然会迎来一轮新的价值赛道,发展有力量、后劲足。当然,这同样不是简单的“实体店复兴”,而是线下渠道体系再造与新生!

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